В 2026 году многие B2B-агентства на УСН впервые стали плательщиками НДС. Самый частый вопрос собственника: что выбрать — спецставку 5% без вычетов или общую ставку 22% с вычетами?
На первый взгляд 5% выглядит очевидно выгоднее. Но для B2B-услуг всё сложнее. Если ваши клиенты — компании на ОСНО, им важен входной НДС. Если вы выставляете документы без нормального вычета для клиента, агентство может проиграть конкуренту, который работает с НДС 22%. Если у вас много входного НДС от подрядчиков и сервисов, ставка 5% тоже может оказаться невыгодной.
Коротко: выбор ставки НДС — это не вопрос «где процент меньше». Это вопрос клиентской базы, входного НДС, маржи, договоров, агентских расходов и готовности 1С.
Почему вопрос стал острым в 2026 году
До 2026 года многие агентства на УСН жили в простой модели: выставили акт, получили оплату, заплатили УСН. НДС касался в основном крупных игроков и компаний на ОСНО.
В 2026 году ситуация изменилась:
- лимит освобождения от НДС для УСН снизился;
- часть агентств с оборотом больше 20 млн ₽ вошла в НДС-контур;
- стандартная ставка НДС стала 22%;
- появились специальные ставки 5% и 7%;
- спецставки не дают обычного права на вычет входного НДС;
- клиенты на ОСНО стали внимательнее смотреть на документы поставщиков;
- агентские договоры, рекламные бюджеты и подрядчики усложнили расчёты.
Для digital-агентства, консалтинга, продакшна или B2B-сервиса выбор ставки влияет не только на налог, но и на продажи.
Кого касается эта статья
Статья актуальна, если у вас есть хотя бы один сценарий:
- агентство на УСН превысило лимит освобождения от НДС;
- вы работаете с юрлицами на ОСНО;
- клиенты спрашивают документы с НДС;
- вы покупаете услуги подрядчиков с НДС;
- у вас есть рекламные бюджеты клиентов;
- вы используете агентские договоры;
- часть клиентов на УСН, часть на ОСНО;
- бухгалтер предлагает выбрать 5%, потому что ставка ниже;
- собственник не понимает, как НДС повлияет на маржу;
- 1С ещё не готова к книгам покупок и продаж.
Три модели НДС для агентства
В 2026 году для агентства на УСН обычно нужно сравнить три сценария.
| Модель | Как работает | Кому подходит |
|---|---|---|
| Освобождение от НДС | Агентство не платит НДС при соблюдении лимита | Малый оборот ниже лимита |
| НДС 5% | Агентство платит 5% с реализации без обычных вычетов | Высокая маржа, мало входного НДС, клиенты не требуют вычет |
| НДС 22% | Агентство начисляет 22% и принимает входной НДС к вычету | Клиенты на ОСНО, много входного НДС, нужна конкурентность в B2B |
Ставка 7% актуальна для более высоких оборотов, но логика выбора похожа: спецставка проще, но без вычетов; общая ставка сложнее, но даёт право на вычеты.
Почему 5% не всегда выгоднее
Ставка 5% кажется низкой. Но у неё есть ключевой минус: входной НДС по закупкам не уменьшает налог к уплате.
Пример
Агентство за квартал:
| Показатель | Сумма |
|---|---|
| Выручка от клиентов | 12 000 000 ₽ |
| Подрядчики с НДС | 3 600 000 ₽ |
| Входной НДС внутри подрядчиков | 649 180 ₽ |
| SaaS-сервисы с НДС | 600 000 ₽ |
| Входной НДС внутри сервисов | 108 197 ₽ |
| Всего входного НДС | 757 377 ₽ |
Если выбрать НДС 5%, агентство заплатит 600 000 ₽ НДС с выручки, но не сможет принять 757 377 ₽ входного НДС к вычету.
Если выбрать НДС 22%, налог с реализации будет больше, но входной НДС можно будет учесть. Нужно считать итоговую нагрузку, а не смотреть только на процент.
Почему 22% не всегда хуже
Ставка 22% выглядит высокой, но для B2B она может быть коммерчески сильнее.
Почему клиентам на ОСНО важен НДС
| Для клиента | Что значит |
|---|---|
| Есть входной НДС | Клиент может принять его к вычету |
| Цена с НДС сравнима | Агентство не выглядит дороже конкурентов |
| Документы понятны бухгалтерии клиента | Меньше вопросов при согласовании |
| Закупка проходит комплаенс | Крупные компании спокойнее работают |
| Можно участвовать в тендерах | НДС часто ожидается в B2B-сегменте |
Если ваш клиент на ОСНО, цена 1 220 000 ₽ с НДС 22% для него может быть экономически ближе к 1 000 000 ₽ без НДС после вычета. А цена 1 050 000 ₽ с НДС 5% без нормального вычета может лечь на расходы клиента иначе и выглядеть менее удобно.
Сравнение на цифрах: агентство без входного НДС
Агентство оказывает консультационные услуги. Основные расходы — зарплаты и самозанятые без НДС. Клиенты — малый бизнес на УСН.
| Показатель | Сумма |
|---|---|
| Выручка за квартал | 8 000 000 ₽ |
| Входной НДС | 50 000 ₽ |
| Клиенты на ОСНО | 10% |
| Маржа | Высокая |
Сравнение
| Модель | НДС к уплате |
|---|---|
| НДС 5% | 400 000 ₽ |
| НДС 22% с вычетом | Примерно 1 392 000 ₽ минус 50 000 ₽ |
В такой модели ставка 5% может быть выгоднее: входного НДС мало, клиенты не требуют вычет, маржа высокая.
Сравнение на цифрах: агентство с подрядчиками и клиентами на ОСНО
Digital-агентство работает с крупными B2B-клиентами. Большая часть клиентов на ОСНО. Агентство закупает продакшн, подрядчиков, SaaS и рекламу с НДС.
| Показатель | Сумма |
|---|---|
| Выручка за квартал | 15 000 000 ₽ |
| Входной НДС | 1 900 000 ₽ |
| Клиенты на ОСНО | 80% |
| Маржа | Средняя |
Сравнение
| Модель | НДС-эффект |
|---|---|
| НДС 5% | Налог ниже, но входной НДС не принимается, клиенту неудобнее |
| НДС 22% | Налог с реализации выше, но есть вычеты и клиент получает понятный входной НДС |
В такой модели нельзя автоматически выбирать 5%. Нужно считать маржу после НДС и учитывать коммерческую реакцию клиентов.
Агентские договоры: отдельная ловушка
Если агентство работает по агентским договорам, нужно сначала отделить:
- собственное агентское вознаграждение;
- деньги принципала на рекламные бюджеты;
- перевыставляемые расходы;
- собственные услуги агентства;
- расходы подрядчиков.
Если этого не сделать, ставка НДС будет выбрана на неправильной базе.
Пример
Клиент перечисляет агентству 2 000 000 ₽.
| Компонент | Сумма |
|---|---|
| Рекламный бюджет клиента | 1 500 000 ₽ |
| Агентское вознаграждение | 500 000 ₽ |
Если это правильно оформленная агентская модель, доход агентства — 500 000 ₽. Если документы оформлены как обычные услуги на 2 000 000 ₽, налоговая база может стать другой.
Вывод: перед выбором ставки НДС нужно сначала навести порядок в договорах.
Как выбрать ставку: 7 вопросов собственнику
Вопрос 1. Кто ваши клиенты
| Клиенты | Что чаще выгоднее |
|---|---|
| Малый бизнес на УСН | Часто 5% |
| ИП и небольшие компании без НДС | Часто 5% |
| Крупные компании на ОСНО | Часто 22% |
| Смешанная клиентская база | Нужно считать отдельно |
| Госконтракты и тендеры | Часто ожидают НДС |
Если 70–80% клиентов на ОСНО, ставка 22% может быть частью коммерческого предложения.
Вопрос 2. Сколько у вас входного НДС
Соберите расходы за квартал:
| Расход | Есть входной НДС |
|---|---|
| Подрядчики на ОСНО | Да |
| SaaS-сервисы | Часто да |
| Реклама и площадки | Часто да |
| Оборудование | Да |
| Аренда | Зависит от арендодателя |
| Самозанятые | Нет |
| ИП и УСН-подрядчики | Обычно нет |
| Зарплата | Нет |
Если входного НДС мало, спецставка выглядит сильнее. Если входного НДС много, 22% нужно считать внимательно.
Вопрос 3. Есть ли у вас агентские деньги
Если через агентство проходят бюджеты клиента, нельзя считать НДС просто от всех поступлений на расчётный счёт.
Проверьте:
- есть ли агентский договор;
- выделено ли вознаграждение;
- есть ли отчёт агента;
- не смешаны ли транзитные суммы и выручка;
- как оформлены документы поставщиков;
- ведётся ли журнал счетов-фактур.
Вопрос 4. Можете ли вы поднять цены
Если агентство выбирает 22%, нужно понять, сможете ли вы переложить НДС в цену.
| Ситуация | Риск |
|---|---|
| Долгосрочные договоры без индексации | НДС съест маржу |
| Клиенты на УСН | Могут отказаться от роста цены |
| Клиенты на ОСНО | Проще объяснить цену с НДС |
| Тендеры | Цена может быть зафиксирована |
| Абонентские услуги | Нужно пересчитать юнит-экономику |
Вопрос 5. Готова ли 1С
Ставка 22% требует дисциплины:
- книга покупок;
- книга продаж;
- счета-фактуры;
- вычеты;
- авансы;
- корректировки;
- сверка с контрагентами;
- декларация по НДС.
Если 1С ведётся «для отчётности», переход на 22% без подготовки приведёт к ошибкам.
Вопрос 6. Есть ли риск разрывов по НДС
При ставке 22% агентство попадает в полноценный НДС-контур. Это означает сверки с контрагентами.
Проверьте:
- корректность счетов-фактур;
- ИНН и КПП контрагентов;
- даты документов;
- ставки НДС;
- авансы;
- корректировки;
- агентские перевыставления.
Вопрос 7. Как ставка влияет на продажи
Иногда налогово выгодная ставка коммерчески проигрывает.
Например:
- клиент на ОСНО хочет входной НДС;
- закупочный отдел сравнивает предложения с НДС;
- тендер требует цену с НДС;
- бухгалтерия клиента не хочет нестандартную ставку;
- крупный клиент не готов работать со спецставкой.
Ставка НДС должна поддерживать продажи, а не только снижать налог.
Практический алгоритм выбора
Шаг 1. Разделите клиентов
Сделайте таблицу:
| Клиент | Режим клиента | Выручка | Нужен ли входной НДС |
|---|---|---|---|
| Клиент А | ОСНО | Да | |
| Клиент Б | УСН | Нет | |
| Клиент В | ОСНО | Да | |
| Клиент Г | ИП | Нет |
Так вы увидите, насколько рынок требует НДС 22%.
Шаг 2. Разделите расходы
Соберите расходы за квартал:
| Расход | Сумма | Входной НДС |
|---|---|---|
| Подрядчики с НДС | ||
| SaaS | ||
| Реклама | ||
| Аренда | ||
| Зарплата | Нет | |
| Самозанятые | Нет | |
| ИП-подрядчики | Обычно нет |
Шаг 3. Отделите агентские суммы
Если есть агентские договоры, отдельно посчитайте:
| Поток | Сумма |
|---|---|
| Агентское вознаграждение | |
| Деньги принципала | |
| Собственные услуги агентства | |
| Возмещаемые расходы |
Шаг 4. Посчитайте три сценария
| Сценарий | Что считать |
|---|---|
| НДС 5% | Налог с реализации без вычетов |
| НДС 22% | НДС с реализации минус входной НДС |
| Коммерческая цена | Как ставка выглядит для клиента |
Не выбирайте ставку без таблицы. Это управленческое решение, а не интуиция.
Шаг 5. Проверьте договоры
До выбора ставки проверьте:
- есть ли цена с НДС или без НДС;
- можно ли менять цену при изменении налогов;
- есть ли агентские условия; | выделено ли вознаграждение; | кто несёт налоговые изменения; | как оформляются документы.
Шаг 6. Проверьте 1С и документооборот
Ставка 22% требует готовности:
| Участок | Что должно работать |
|---|---|
| Контрагенты | НДС-статус и реквизиты |
| Реализация | Счета-фактуры и книга продаж |
| Поступления | Входной НДС и книга покупок |
| Авансы | Корректное начисление и зачет |
| ЭДО | Документы с клиентами и подрядчиками |
| Агентские договоры | Отчёт агента и журнал счетов-фактур |
| Декларация | Сверка перед сдачей |
Типовые ошибки агентств
Ошибка 1. Выбрать 5%, потому что ставка ниже
Это самая частая ошибка. 5% может быть выгоднее, но только если мало входного НДС и клиенты не требуют вычет.
Правильно: считать на реальных данных.
Ошибка 2. Не учитывать клиентов на ОСНО
Если крупные клиенты хотят входной НДС, спецставка может ухудшить коммерческую позицию агентства.
Правильно: оценивать ставку глазами клиента.
Ошибка 3. Считать НДС от всех денег на счёте
Если есть агентские бюджеты, поступления клиента не всегда равны выручке агентства.
Правильно: отделять агентское вознаграждение и транзитные суммы.
Ошибка 4. Забыть про входной НДС
Подрядчики, SaaS, реклама, аренда и оборудование могут давать значимый входной НДС.
Правильно: собрать расходы и посчитать вычеты.
Ошибка 5. Выбрать 22%, но не подготовить 1С
Ставка 22% без книги покупок, книги продаж и сверки документов превращается в требования ФНС.
Правильно: сначала подготовить учёт, потом переходить.
Ошибка 6. Не пересмотреть цены
НДС меняет экономику. Если оставить цены 2025 года, налог может съесть маржу.
Правильно: пересчитать прайс, договоры и абонентские тарифы.
Мини-кейс: агентство выбрало 5% и потеряло крупного клиента
Digital-агентство на УСН превысило лимит и выбрало НДС 5%. Основные клиенты — средний бизнес, но один крупный клиент на ОСНО давал 35% выручки.
Клиент запросил документы с НДС, чтобы принять налог к вычету. Агентство объяснило, что работает со спецставкой 5%. Бухгалтерия клиента пересчитала стоимость и сравнила с конкурентом, который выставлял 22% с нормальным входным НДС.
Итог: агентство формально выбрало низкую ставку, но потеряло клиента с высокой маржой.
Что нужно было сделать:
- Разделить клиентов по налоговому режиму.
- Посчитать долю клиентов на ОСНО.
- Сравнить коммерческую цену с НДС 5% и 22%.
- Обсудить переход с ключевыми клиентами.
- Проверить входной НДС и агентские бюджеты.
- Только потом выбирать ставку.
Мини-кейс: агентство выбрало 22% и утонуло в учёте
Консалтинговое агентство выбрало ставку 22%, потому что хотело быть удобным для B2B-клиентов. Но 1С не была готова: поступления от подрядчиков не разнесены, счета-фактуры терялись, ЭДО не настроен, авансы отражались вручную.
Через квартал появились проблемы:
| Проблема | Последствие |
|---|---|
| Нет книги покупок | Входной НДС не подтверждён |
| Ошибки в книге продаж | Риск требования ФНС |
| Авансы отражены неверно | НДС посчитан неправильно |
| Подрядчики не прислали документы | Вычеты зависли |
| Агентские расходы смешаны с выручкой | Искажена налоговая база |
Что нужно было сделать:
- Проверить готовность 1С.
- Настроить ЭДО.
- Разделить агентские и собственные услуги.
- Ввести регламент закрытия месяца.
- Сделать тестовый расчёт декларации до выбора модели.
Что делать, если ставка уже выбрана неудачно
Не нужно сразу хаотично менять договоры и пересдавать декларации. Сначала нужна диагностика.
Порядок действий:
- Проверить, какую ставку применили и с какого периода.
- Собрать выручку по клиентам.
- Разделить клиентов по налоговым режимам.
- Собрать входной НДС.
- Отделить агентские суммы.
- Проверить договоры.
- Проверить 1С и декларацию.
- Посчитать альтернативный сценарий.
- Оценить возможность смены модели.
- Подготовить корректировки, если они нужны.
Что Финтехплюс делает в такой ситуации
Мы помогаем B2B-агентствам выбирать ставку НДС не на глаз, а по модели бизнеса.
Что входит в работу:
- анализируем выручку по клиентам;
- разделяем клиентов на ОСНО, УСН и другие режимы;
- считаем входной НДС;
- проверяем агентские договоры и транзитные суммы;
- сравниваем НДС 5%, 7% и 22%;
- проверяем влияние ставки на маржу;
- анализируем договоры и возможность изменения цены;
- проверяем готовность 1С;
- настраиваем книги покупок и продаж;
- готовим регламент закрытия месяца;
- помогаем объяснить изменение ставки ключевым клиентам.
Финтехплюс — это не бухгалтер, который просто выбирает меньший процент. Мы считаем бизнес-модель: клиенты, маржа, расходы, входной НДС, агентские деньги, договоры и 1С.
Краткий чек-лист
Проверьте сегодня
- Доходы за 2025 год и 2026 год.
- Есть ли обязанность платить НДС.
- Кто ваши клиенты: ОСНО или УСН.
- Какая доля выручки приходится на клиентов на ОСНО.
- Сколько входного НДС дают подрядчики и сервисы.
- Есть ли агентские договоры.
- Отделены ли агентские деньги от выручки.
- Можно ли изменить цены в договорах.
- Готова ли 1С к ставке 22%.
- Настроены ли ЭДО и счета-фактуры.
- Есть ли книга покупок и книга продаж.
- Как ставка повлияет на маржу.
- Как ставка повлияет на продажи.
Статья подготовлена для digital-агентств, маркетинговых агентств, консалтинга, продакшнов и B2B-услуг, которые в 2026 году выбирают ставку НДС на УСН и хотят не потерять маржу, клиентов и право на вычеты. Актуально на май 2026 года.